TECHNIQUES DE VENTE

Profil des Participants :

•    Commerçants, Responsables de magasin, Gérants …
•    Salariés d’un commerce,
•    Tout collaborateur au contact des clients.

Durée :

24 heures sur 3 journées

OBJECTIFS DE LA FORMATION TECHNIQUES DE VENTE

Cette formation a pour but de vous familiariser avec des techniques et des concepts de vente efficaces et ayant fait leurs preuves, afin d’augmenter et de fidéliser votre clientèle.
Nous aborderons avec vous l’importance de développer vos habitudes, vos attitudes et vos comportements pour favoriser l’interaction avec le client.
En fin de stage, vous serez en mesure d’évaluer les besoins, les préoccupations et les défis des clients pour mieux recommander les produits et services appropriés.

PROGRAMME DE LA FORMATION

» Obtenir un rendez-vous avec un décideur
Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active.
Identifier les bénéfices que peut retirer votre interlocuteur de vous recevoir.
Communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

Atelier pratique
Faire l’inventaire des clients existants qui pourraient vous recommander.

» La confiance : objectif principal des premiers instants de l’entretien
La règle des 4×20.
L’importance du non-verbal.
Les attitudes naturelles ou conventionnelles.
Attitudes de réserve et de repli de l’interlocuteur.

Atelier pratique
Présenter sa société en une minute : Radioscopie et analyse.

» Découvrir
Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques.
Cerner les besoins.
Identifier les motivations de l’interlocuteur.
Outils de la découverte : écoute active, questions, reformulation…
Style de communication de son interlocuteur : identification et adaptation.

Atelier pratique
Mise en situation dans les conditions du réel.

» Affiner son argumentation
Adapter les arguments aux informations recueillies en phase découverte.
Construire et structurer son argumentation.
Argumenter en termes de bénéfices client.

Utiliser des preuves pertinentes.
Se démarquer de la concurrence.
Techniques de présentation du prix.

Atelier pratique
Présentation d’une solution en rapport avec les besoins identifiés en phase de découverte.

» Traiter les objections
Les différentes sortes d’objections.
Quelle attitude adopter face aux objections.
Les étapes clés du traitement d’objections.
Les techniques de traitement.

Atelier pratique
Pratique des objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

» Conclure
Savoir détecter les “signaux d’achat”.
Choisir la bonne forme de conclusion.
Choisir le moment de conclure : voyants au vert
Élaborer le compte rendu d’un entretien de vente.

Atelier pratique
Reconnaissance des signaux d’achat et des signaux de vigilance.
Compte rendu de l’entretien de vente.